养老机构传统的六大商业模式

1、月费制商业模式

中国大多数的养老机构采取床位月费的模式，一般养老机构的入住率在70%上下，利润率在10%上下，基本上是微利经营。因为出租床位模式盈利的手段有限，只靠每个月的月租很难抹平前期的投资和后期的服务运营费用。目前大多数中小型养老机构都采取这种微利模式，最有效的改变方式是提升床位的“翻传率”，如同餐厅提高“翻台率”一样，可以将养老机构的床位分为三部分：70%是固定护理型床位;30%是流动性自理型床位和会员制收益型床位，以这样的方式来提升床位的“翻传率”，提升养老机构的整合收益。

2、产权销售商业模式

对于中国许多养老机构以出租床位的经营方式，出售产权的方式能更好地赢利。这种模式一般是房产型企业开展养老房产所采取的商业模式，一次性产权销售能让养老机构获得巨额的资金，后期的运营可以采取外包和自营方式收费服务费用进行维持。当然产权销售的模式还有采取租售结合模式，一部分产权进行销售，一部分进行出租，这样能满足不同养老客户的需求。

3、售后回租商业模式

售后回租模式即向购买养老房产的客户进行反租再出租的模式，这种模式最大的优点是可以覆盖两类养老客户：一类是投资型还未急需养老的客户;二类是有刚需进行养老的客户;这种模式既可以从房产销售中收益，又可以在已出售的房产中再次受益。

4、会员制商业模式

如果养老机构不拥有房产的所有权，就很难采取“产权销售”或“售后回租”的模式，但采取“月费制”的模式又很难有足够的资金流来支撑养老机构的发展，故而很多养老机构采取会员制的商业模式。以收取会员费的形式(5—20W不等)来提供差异化的服务，如固定养老床位、打折的月租费用、优惠的增值服务，等价会员费的学习内容、养生服务和医护服务，以及其它会员的特殊权益。通过会员制的形式，一方面确保资金流的充足，另一方面提前确保床位的入住率，这种商业模式较好地解决“钱从哪来”和“如何获得钱”的问题。

5、保险养老商业模式

保险养老商业模式是以保险公司作为主体提供的养老商业模式，一是保险公司推出养老保险，为养老客户到养老机构养老提供资金支持，如有的保险公司推出“养老定投两全保险”(这有点类似日本的介护保险);二是保险公司为VIP客户成立养老机构，VIP客户可以免费入住养老机构;三是房养老商业方式，老年人将房子抵押给保险公司，保险公司按约定给每月给付养老金。老人身故后，保险公司获得抵押房子的处置权，处置所得优先尝付前期养老保险的相关费用。中小型的养老公司如能通过借力保险公司的力量来开展养老，就借风扬帆，借般出海。

6、社区按需付费模式

中国养老产业的发展受制于中国二千多年来传统“家”文化的影响，这与西方和日本有很大区别，西方无论是自理型还是护理型老人都积极接受到机构进行养老。但中国文化让老年人更接受居家养老，所以好的养老模式在中国一定是“以居家为主，社区服务和机构协助为辅”的模式，即居家养老和机构养老相结合模式，采取社区按需付费的模式来开展经营，居家按需提供上门服务，社区接需提供日托服务，机构接需提供专业报务，这样养老机构才能得到可持续的发展。

养老机构传统的六大商业模式不是孤立的商业模式，而是可结合可渗透的模式，只有将以上的商业模式相融合找到一条最适合自己的发展模式，才能推动企业的可持续发展。

作者：养老专家梁宇亮