家养老还可以走得更远

  居家养老主体企业取得合理的投资回报不仅关系到自身的健康成长，也是养老产业可持续发展的根基。完全依靠政府补贴仅能维持企业微利维持运行，而只有依靠市场才是唯一成长途径。

开展增值业务现阶段的困惑及原则

现阶段的困惑

  从企业经营的财务数据分析50%—90%的数据来自于政府购买的业务。政府有部分补贴，购买部分服务，这为企业初创期生存提供了保障，但仅仅依靠政府生存，企业的日常经营和长远发展都受牵制。利润率20%基本到达上限，想要保持高速的增长很困难；台湾仅有约5%的利润率，从趋势上来看台湾的现在就是我们的未来。属地化经营和全国的连锁扩张的矛盾，对地方性政府的扶持有了较强的依赖性，想要在异地复制存在难度。

  政府与企业：政府对企业的需求是希望企业能够建很多的驿站，做更多的居家上门的服务。政府希望在一个驿站里边能够实现的是把所有的社区老年人都服务到位，从60岁到最终临终，还要包括是从无收入的人群到高收入人群。但企业真的照这样操作，九死一生。

居家和社区市场化发展没有清晰的路径

  居家养老企业上门服务做家政不具有核心优势，技术竞争不过家政公司，价格竞争不过中介。居家养老做助餐配餐，脱离了政府购买不具有持续性。做中央厨房配送，无法满足符合老人需求多种口味，物流配送成本高，无法控制精准配送时间；各个分点做配餐，人工物料不能集约化，成本高。康复辅具业务，政府鼓励开展，但C端客户需求具有不确定性，有需求但规模效益不明显。

  发现老年对一些功能性产品（如褥疮膏）有需求，引入进口产品销售，但价位高，老人购买力有限；自己研发高性价比产品，企业需要承担巨大的前期研发成本，产品销售渠道的铺设、售后服务等一系列工作，这涉及到一条产业链的工作，中小型的居家养老企业很难独立完成。

  居家养老驿站的资质难以突破，遭遇多龙治水，导致运营困难重重，多个盈利点无法突破。例如，驿站场地所有权问题会影响工商注册，辅具租售、食品、保健品销售资质受食药等部门审查。民政、老龄、卫计、食药，工商等多方监管无统一协调部门。

  人员成本持续攀高，社会对此行业的认知教育缺乏，引进志愿者、社工、实习生的效果不理想。

开展增值业务的原则

  认知老人的精准需求。养老行业经常挂在嘴边的2.4亿老人并不是我们的用户，要潜下心来做细分的人群划分和产品的设计。分析哪些客户是会为居家服务买单的对象，为他们提供哪些服务的项目能够增值？所有的增值服务都是建立在基础业务上，基础业务没有做好就没有任何增值业务可谈。做好基础业务，与老人建立良好的信任关系，能提前预判其潜在需求，而后建立一个满足用户潜在需求的服务供应通道。增值的值实际上是价值，不是价格。用户在享受你的基础服务的时候能够给他带来意料之外的这种惊喜就是增值。

  思考清楚自己驿站定位的是什么？了解到产品有市场有需求，但要考虑清楚自己你定位的是一个产品研发商还是产品销售商，还是作为一个服务商。